线索分层表

对应 ai-sales 第 1.1 节（1.2 关闭条件见附录） · 形态：表格 + 分层规则
用途：一张没分层的线索表，只能告诉你「有这么些人」。分层才直接给出下一步动作。

一、三个分层维度

最看重「阶段」：同样是想了解的客户，刚接触和等报价的，说的话完全不同。只有前两个维度，仍然不知道该做什​么。

二、节奏规则（每层对应一个动作）

「了解阶段两次触达后转内容培育」：两次没有实质回应，说明现在不是时机，改发内容，不要继续追。

三、表本体（复制填写）

填写示例（主体为虚构）

对照第二节节奏规则读这张表：第 1 条 48 小时内要给方案；第 2 条两次触达无实质回应就转内容培育；第 3 条命中「来源不明不进入主动触达」，停在那里；第 4 条在待决策层，每周最多一次，只解决具体顾虑。四条线索四个动作，没有一条写「继续跟进」。

填法三条：

1. 「下一步动作」必须是一个具体动作（打电话 / 发某份材料 / 约演示），不写「继续跟进」；
2. 「下次时间」必须是具体日期，不写「下周」；
3. 「备注」只记事实（他说了什么、要什么），不记主观判断（「感觉不太有意向」）。

为什么禁写「继续跟进」：它不是动作，是拖延。写不出具体动作，说明这条线索该进「暂无需求」或该关闭。

四、给 20 条线索分层的操作顺序

分完应能直接回答一个问题：今天我要联系哪 5 个人，说什么。答不上来，分层没做完。

五、常见误用

附录｜关闭条件与拒绝处理规则（第 1.2 节）

不设停止条件，跟进会变成骚扰，也会浪费最多的时间。

四条关闭条件

关闭流程

① 标记状态：已流失 / 暂不跟进
② 记录原因：命中了哪一条关闭条件
③ 停止触达：从跟进队列移除，不再主动联系
④ 设再激活条件：客户主动联系 / 满 6 个月 / 需求变化

关闭 ≠ 删除。删掉之后，客户主动联系时你没有任何历史，只能从头问一遍。

拒绝处理（最容易被忽略）

这条既是效率也是底线：客户说不之后，你记下来不再联系，这件事本身就是合规的一部分——不是「服务态度好」，是必须做到的事。

一句话总结

最该放弃的客户被反复打扰、最该维护的客户没人管，都源于没有关闭规则。

1.1 线索来源、分层维度与跟进节奏（约 25 分钟）

要解决：所有线索用同一套跟进方式，是效率最低的做法。

演示步骤

1. 展示一份未分层的线索表，说明为什么它无法指导行动。
2. 演示三个分层维度：来源（主动咨询 / 内容留资 / 转介绍 / 活动）、意向（明确需求 / 了解阶段 / 暂无需求）、阶段（未接触 → 已首触 → 待方案 → 待决策 → 已成交 / 已流失）。
3. 为每层设定节奏：明确需求当天响应、了解阶段两次触达后转内容培育、暂无需求进低频维护。
4. 现场给 20 条线索分层并标注下一步动作。

口播稿

一张没分层的线索表，只能告诉你「有这么些人」。分层的价值在于它直接给出下一步动作：这一层今天打电话，那一层发资料，另一层这个月别打扰。三个维度我最看重「阶段」——同样是想了解的客户，刚接触和等报价的，说的话完全不同。

演示素材（可直接照抄）

20 条线索分层后的行动表（节选 5 行，虚构）：

分层节奏的规则表（贴在 CRM 顶部）：

最看重「阶段」的原因演示：客户 B（刚了解）和客户 C（等报价）都用「发案例」跟进，C 会觉得你在拖——同一句话对不同阶段的客户，效果相反。

常见偏差

1. 只有来源维度没有阶段维度。来源告诉你他从哪来，阶段才告诉你现在该说什么。
2. 「待决策」层没有跟进动作。最容易流失的一层——客户不推不动，等他「再想想」的结果通常是想没了。

学员自查：能把 20 条线索分层并为每层写出下一步动作。